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区域龙头纷纷投诚途虎天猫京东,小门店该加入谁?

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摘要:小门店应该加入谁?怎么加入?

最近很多朋友咨询一个问题:各大互联网公司都在后市场跑马圈地,也有很多门店选择站队加入天猫、途虎或京东,甚至很多区域连锁龙头企业已经投诚,我们这些小门店应该加入谁,怎么加入?
 
说到连锁,很多人都有自己的理解:麦当劳的连锁是标准化的食品制作管控,洗衣店的连锁是背后的洗衣工厂,麻辣烫的连锁是秘制配料配送,海底捞的连锁是服务标准化。汽车后市场的门店连锁背后是什么?
 
我们随机采访得到几个有代表性的答案:
 
甲:后市场门店的连锁应该是标准化,只做能标准化的服务项目,降低不规范带来的管理成本和供应链复杂度,提高客户对服务品牌的认知,淡化产品的认知。比如我们现在看到做的很好的兔师傅,无论品牌认知还是标准化管理,都具备了连锁的条件。
 
乙:后市场门店就做不成连锁,现在的连锁都是表面文章。维修行业是个技术活,千差万别的技术和配件质量根本做不到连锁标准化。比如一个事故车,你怎么样去规范配件?保险公司的定价决定了配件的真假,门店不具备谈判能力。在后市场做维修门店连锁就是痴人说梦。好好做自己的门店才是正途,加入谁最后都会成为棋子。
 
丙:后市场随便挑,超过十家店的连锁基本都是以洗车美容为核心业务的连锁体系,现在转型做维修连锁的都扩展不动。洗车美容由于能够快速规范和标准,所以可以做连锁。但是在遇到维修的时候,由于维修产值依赖单位车和事故车,没有谁能真正快速扩大门店规模。现在的连锁看着架子大,遇到事的时候崩盘也快。
 
丁:后市场的直营连锁不可能,最后要做加盟。现在京东、途虎、天猫做加盟是对的,避免一开始就走错路。门店终归是韭菜,被谁收割都是收割,能薅羊毛的时候多薅点羊毛也挺好。等到时候过了,门店还是要独立生存。人家给的羊毛都不接,那是傻瓜。
 
市场对连锁的看法可能多种多样,但笔者认为,连锁其实就是品牌+供应链。任何连锁都要靠品牌和供应链来实现自我生存,同时通过品牌和供应链的导入来实现对门店的赋能以及管控。
 
先说品牌。
 
品牌就是能给你带来客户的那几个字和形象。对总部来说,品牌能够收取加盟费,比如途虎现在3年20万加盟费,总部能够实现收益。
 
对门店来说,品牌能够实现自然客户进店,如果不能,总部也会想尽办法给门店导流,否则总部收不到加盟费。比如途虎到处发放广告,一方面给门店送客户,另一方面持续增加品牌曝光,从而获取更多品牌溢价。
 
如果连锁没有品牌,就无法吸引客户进入门店,就像肯德基一样,换成“喝不起”,那就没人进来。总部对门店收取的品牌授权费、加盟费和管理费,笔者估计没人给你交。
 
不能给门店送客户的品牌总部,注定无法完成加盟。天猫和京东也一样,都是有知名度的品牌,有客户导流的品牌,所以加盟才有价值。其他没有知名度的品牌加盟,他加盟费能收到多少?
 
即使收上来,接下来的一个动作就是拼命告诉你,机油不要赚钱,我们用机油引流,活动搞起来。这是为了给门店弄客户,否则门店要你干什么?难道就为了挂一个车主都不认识的招牌吗?
 
业内知名的品牌也没有用,因为业内人士不去你店里修车,去你店里的都是车主。这也是很多门店不管几个店,都要加个连锁的原因,还有很多人给一个门店加全国连锁的门头。因为这几个字就显得高大上,能蒙住车主。
 
所以连锁的第一个核心关键点在于品牌,能够吸引车主自然进店的品牌才能称为连锁,其他没有任何知名度带不来客户的连锁,都是在割韭菜。因为韭菜有被割的需求,否则长成韭菜花就不值钱。这就是生态。当然无论任何方法,门店老板要的是你能给他带来客户。
 
再说供应链。
 
供应链是加盟总部永恒的利润来源。如果一个连锁企业,放弃了供应链的管控,就放弃了自身的长久利润来源,也就等于慢性自杀,同时也放弃了对门店服务质量的管控。
 
很多老板指望加盟后,能得到更便宜的供应链。笔者就纳闷,总部不需要赚钱养活自己吗?即使总部通过大规模采购得到了有竞争力的产品,他不还是一个批发商吗?他不加价给到门店,物流成本、管理成本、采购成本、资金成本谁来分摊?所以门店老板想通过加盟来降低采购成本,这本身就是个伪命题。
 
总部一定要管控供应链,因为他要利润空间,还要管控产品质量,否则最终伤害的是门店服务质量。门店本身就需要供应链,所以买谁的东西不是买,买总部的可能质量好一些,也不一定贵。当然贵的离谱的供应链,就要和总部谈谈了。门店本身采购的同时,能够给你带来客户、带来管理培训等服务,是应该付出一些成本,门店老板也能接受。
 
供应链本身就是连锁的核心组成部分。也难怪,这么多供应链大哥开始介入线下门店的连锁体系,因为只有管控门店才能管控供应链。另外,介入了门店的连锁体系,也就意味着可能会放弃连锁门店隔壁的客户。因为隔壁老王不可能再从竞争对手的总部拿货。
 
连锁总部可能拼命解释,供应链总部、连锁品牌和加盟门店的关系,但这个能解释清楚吗?不过即使解释不清楚,这个行业的老板本身也搞不清楚,管他呐,活着更要紧。
 
连锁本身就是一个相互依靠同时又相互博弈的过程,一方面总部要适当管控,另外一方面还需要门店发挥主观能动性。总部的管控是为了自身利益,同时品牌不被肆意破坏。门店自身的博弈也是为了投资回报,同时为了快速赚钱,钻一些总部管理不善的空子也是人之常情。
 
连锁就是品牌+供应链。如果忽略了这两个核心,这个连锁就玩不长,但是如何在这两个核心的基础上,增加一些看起来高大上的东西来吸引人,也需要功夫。
 
 
 
 
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